La technique des cabinets de conseil pour structurer un message et convaincre

Dans un environnement où les décisions se prennent vite et où les agendas des dirigeants sont saturés, la capacité à structurer un message avec clarté et impact est un atout stratégique. Les consultants des grands cabinets de conseil utilisent deux principes puissants pour y parvenir : le framework MECE et le Pyramid Thinking. Deux outils qui permettent de captiver un Codir ou un Comex en cinq minutes chrono.

Pour les organisations traditionnelles : structurer les réunions efficacement

Le framework MECE : une logique sans faille

MECE (Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive) est un principe qui garantit que les idées sont bien structurées, sans recouvrement ni omission. Autrement dit, chaque point est distinct des autres (Mutually Exclusive) et l’ensemble couvre tout le sujet sans laisser de zone floue (Collectively Exhaustive).

Comment l’appliquer en entreprise ?

• Lors d’un rapport d’analyse : Présenter trois scénarios d’action qui ne se chevauchent pas et couvrent toutes les options possibles.

• Dans une argumentation en réunion : Structurer une réponse en trois parties bien distinctes (ex. : problème, cause, solution) pour éviter de perdre l’auditoire.

Exemple : Un directeur financier prépare une synthèse sur une baisse de rentabilité. Plutôt que de noyer son Codir sous des données éparses, il segmente ainsi : 1) Impact de l’inflation, 2) Évolution des coûts opérationnels, 3) Stratégie d’optimisation des marges. Chaque point est indépendant et ensemble, ils couvrent toute la problématique.

Le Pyramid Thinking : aller droit au but

Cette méthode repose sur une idée simple : commencer par la conclusion, puis dérouler les arguments qui la soutiennent. À l’inverse d’une approche linéaire où on construit progressivement l’argumentation, le Pyramid Thinking permet aux décideurs d’accéder immédiatement à l’essentiel.

Comment l’utiliser efficacement ?

• Pour un pitch de projet : Commencer par "Nous devons investir dans cette solution car elle réduira nos coûts de 20 % dès la première année." Ensuite, détailler les preuves.

  
  

• En réponse à une question en réunion : Ne pas démarrer par le contexte, mais donner directement la réponse, puis dérouler les justifications.

Exemple : Un directeur commercial doit justifier une nouvelle orientation stratégique. Plutôt que de faire une longue introduction, il commence par : "Nous allons réallouer 30 % du budget marketing vers le digital pour doubler notre acquisition de leads qualifiés." Une fois cette annonce faite, il détaille les chiffres et la logique derrière cette décision.

Les pièges à éviter dans les structures classiques

Bien que MECE et Pyramid Thinking soient puissants, certaines erreurs peuvent limiter leur efficacité :

• Sur-segmentation : Trop diviser un sujet peut perdre l’audience dans les détails.

• Omissions : Oublier une partie essentielle de l’analyse peut biaiser la prise de décision.

• Présentation trop complexe : L’excès de méthodologie peut rigidifier le discours et le rendre moins percutant.

Exemple : vous devez lancer l'organisation du prochain séminaire d'équipe

2. Pour les organisations modernes : minimiser les réunions et maximiser l'impact

De nombreuses entreprises adoptent aujourd’hui des modèles plus agiles, avec des prises de décision rapides et des interactions asynchrones (Slack, Notion, Loom, etc.). Dans ces structures, il s'agit moins de structurer des réunions que de synthétiser l'information de manière ultra-efficace.

Adapter MECE et le Pyramid Thinking à ces nouvelles dynamiques

• Communications écrites percutantes : Structurer un mémo ou un message Slack en appliquant MECE pour éviter la confusion.

• Asynchronie maîtrisée : Commencer par la conclusion (Pyramid Thinking) dans un message ou une vidéo Loom pour maximiser l'impact.

• Documents de prise de décision : Présenter une synthèse rapide en trois points clairs (problème, options, recommandation) pour éviter des réunions inutiles.

  
  

Exemple concret : un mémo Slack bien structuré

Un Head of Growth veut proposer une nouvelle approche d’acquisition. Plutôt qu’un long message, il écrit :

• Conclusion (Pyramid Thinking) : "Nous devrions tester TikTok Ads, car notre audience y est active et les coûts sont compétitifs."

• Arguments MECE :

  1. Audience : 70 % de nos clients potentiels y passent 3h/jour.

  2. Coût : CPM moyen 40 % inférieur à Facebook Ads.

  3. ROI : Premiers tests internes montrent un CAC réduit de 30 %.

Dans ce type d’organisation, le but n’est pas de préparer des réunions longues et cadrées, mais d’aller directement à l’essentiel avec une clarté maximale.

Pourquoi certaines entreprises refusent encore cette approche ?

Si MECE et Pyramid Thinking sont si efficaces, pourquoi ne sont-ils pas utilisés partout ? Quelques freins subsistent :

• Culture managériale ancrée : Certains dirigeants perçoivent les réunions comme des lieux de contrôle plutôt que de décision.

• Manque de formation : Structurer un message de cette manière demande un apprentissage.

• Réflexe du micro-management : L’absence de réunions peut donner l’impression de perdre le contrôle sur les équipes.

  
  

Conclusion : S’adapter à la culture de l’organisation et passer à l’action

Que votre entreprise fonctionne avec des réunions structurées ou privilégie la communication asynchrone, MECE et le Pyramid Thinking sont des outils puissants pour faire passer vos idées avec impact. Il est essentiel d’adapter ces principes à votre culture d’entreprise et à vos modes de fonctionnement pour maximiser leur efficacité.

Si vous souhaitez aller plus loin et mettre en œuvre ces techniques de façon concrète, que ce soit individuellement ou collectivement, je peux vous accompagner. Mon approche ne se limite pas aux frameworks, elle prend en compte vos enjeux stratégiques et vos réalités spécifiques.

Récapitulatif des bonnes pratiques

Approche	Utilisation idéale	Outil clé
Organisation traditionnelle	Réunions structurées, rapports Codir	MECE pour organiser, Pyramid Thinking pour convaincre
Organisation moderne	Communication asynchrone, synthèses Slack	MECE pour clarifier, Pyramid Thinking pour capter l’attention

👉 Testez ces méthodes et observez comment elles changent votre manière de présenter vos idées, que ce soit en réunion ou en communication asynchrone.